+
Maqolalar

Moran Deutsch shaxslararo muzokaralar tajribasi

Moran Deutsch shaxslararo muzokaralar tajribasi

Shaxslararo muzokaralar bugungi kunning bir qismi bo'lib, uni deyarli anglamay turibmiz. Ushbu faoliyat qanday ishlashini yaxshiroq tushunishga imkon beradigan ishlardan biri bu tajriba Morgan Deutsch va Robert Krauss. Buni ko'raylik.

Shaxslararo muzokaralar, bizning hayotimizda mavjud

Muzokaralar bizning hayotimizda hal qiluvchi ahamiyatga ega. Biz har kuni atrof-muhit bilan bog'liq har qanday muammolarni muhokama qilamiz, ish sharoitlaridan tortib uydagi vazifalarni taqsimlashga qadar, do'stlar bilan dam olish rejalari orqali.

Hamma narsa muzokara qilishga qodir va bu muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish uchun asosiy fazilatlar va bilimlarga ega bo'lishni anglatadi. Bu ushbu maqolada biz gaplashayotgan shaxslararo muzokaralar tajribasining asosi.

Ning tajribasi Morgan Deutsch va Robert Krauss shaxslararo muzokaralarni o'rganishdi Bu tergov markazida ikkita omilni qo'llab-quvvatlaydi. Birinchisi, biz boshqa shaxslar bilan qanday aloqa qilishimiz, ikkinchidan, tahdidlardan maqsadimizga erishish uchun foydalanish usuli.

Ushbu sohada katta e'tirofga sazovor bo'lgan ijtimoiy psixologiya eksperimentidir. Sababi shundaki, u nima uchun muzokaralar sohasida boshqalarga qaraganda muvaffaqiyatliroq odamlar borligini tushuntirishga muvaffaq bo'ldi.

Aytganimizdek ushbu tajribaning ustunlari aloqa va tahdiddir. Bular muzokaralarning muvaffaqiyatli bo'lishiga yoki aksincha, natija muvaffaqiyatsiz bo'lishiga olib keladigan omillardir.

Eksperiment metodologiyasi

Tajriba ikki o'yinchini muzokara qilishga majbur qilgan bir qator o'yinlarga asoslangan edi. Uning xulosasi o'yin nazariyasida nol-sum o'yinlari deb nomlanuvchi narsa bilan bog'liq bo'lishi mumkin, bu ishtirokchining yutug'i yoki yo'qotishi boshqa ishtirokchilarning yo'qotishlari yoki yutuqlari bilan muvozanatlangan vaziyat.

Tajriba, odamlar muzokaralar olib borishda ikkita yondashuv mavjudligiga asoslanadi: U kooperativ yoki raqobatdosh bo'lishi mumkin. Bir uslubni yoki boshqasini tanlash tomonlar o'rtasida ziddiyatlarni keltirib chiqaradi.

Mojarolarni hal qilish uchun ikkala yondashuv zarur. Morgan Deutsch tahdidlarni ishlatishni va shaxslararo muzokaralar haqida gap ketganda odamlar qanday aloqa qilishlarini o'rganib chiqdi.

Birinchi tajriba

Ichida birinchi tajriba Ikki ishtirokchidan ikkalasi ham yuk mashinalari kompaniyasini boshqarishini tasavvur qilish so'raladi. Maqsad, har qanday kompaniyaning singari, pul topishdir.

Bunga erishish uchun kompaniya iloji boricha ko'p mahsulotni belgilangan joyga qisqa vaqt ichida olib borishga majbur bo'ladi. Har bir o'yinchi bitta boshlang'ich nuqtaga, bitta maqsadga va bitta raqibga ega bo'ladi.

Ikkalasida ham bir xil muammo bor va ikkalasida ham boshidan maqsadga olib boradigan ikkita marshrut mavjud. Biri qisqa safar, ikkinchisi uzoq safar.. Belgilangan joyga boradigan eng tezkor yo'l - qisqa yo'l.

Ishtirokchilardan faqat bittasi u orqali o'tishi mumkin. Bu erda shaxslararo muzokaralar boshlanadi. Bu to'g'ridan-to'g'ri bo'lmaydi, chunki ishtirokchilarning har biri o'zlarining yuk mashinalari uchun boshqaruv xonasini ko'rishlari mumkin.

Amaldagi rasmda har bir raqibning bir tomonlama yo'nalishi oxirida eshik bor. Bu ishtirokchilar o'rtasidagi aloqa yo'li bo'ladi. Ularning har biri o'zlarining eshigini nazorat qila oladilar, ular faqat yuk mashinalari asosiy yo'lda bo'lganda yopilishi mumkin. Bu tahdid sifatida xizmat qiladi.

Sinovlarning birinchi seriyasida ikkalasi ham eshiklarini yopib qo'yishlari mumkin, bu ikkala yuk mashinasini uzoqroq yo'lga borishga majbur qiladi va bu umuman sayohatda katta yo'qotishlarga olib keladi.

Keyingi qator sinovlarda yuk mashinalari bir tomonlama yo'lda uchraydi va ularni teskari tomonga burib qo'yadi. Shunday qilib, ular yana vaqt va pulni yo'qotadilar.

Ikkinchi tajriba

Ikkinchi tajribada aloqa o'ynaydi. Buning uchun Deutsch va Krauss naushniklardan foydalanishga ruxsat berishdi. Qolganlarning barchasi bir xil bo'lib qolmoqda, ammo endi ishtirokchilar bir-biri bilan gaplasha olishdi.

Eshitish vositasi bilan ham, natija ikkala o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri aloqa vositasi bo'lmaganida birinchi tajriba natijalaridan sezilarli darajada farq qilmadi. Muloqot chindan ham o'zaro tushunishga yordam bermadi.

Ko'rinishidan odamlarning raqobatbardosh yo'nalishi ularning muloqotga bo'lgan qiziqishlaridan ko'ra kuchliroq edi.

Mavzularga ko'ra, ikkalasi ham bir-biriga begona deb o'ylash uchun, boshqa odam bilan haqiqatan ham muloqot qilish qiyin edi, shuning uchun raqobat yo'nalishi aloqa qilish motivatsiyasidan kuchliroq degan xulosaga keldi.

Uchinchi tajriba: majburiy aloqa

Bunga muvofiq ular a uchinchi majburiy aloqa tajribasi. Bu erda ular kuch bilan bog'lanishlari kerak edi.

Bu ijobiy natijalarga olib keldi. Bu erdan u olinadi Shaxslarning raqobatbardoshligi ikkala tomon o'rtasidagi samarali aloqalarni engib o'tishga moyildir, chunki ikkala tomon ham yutqazishni istamaydi.

Qanday bo'lmasin, majburiy aloqa tahdid bo'lmagan holatga nisbatan hech qanday ta'sir ko'rsatmadi va shu bilan birga ikki tomonlama tahdid holati unchalik yaxshilanmadi.

Odamlar ikkalasi ham tahdidni his qilishganda, ular ikkala tomonning ham mag'lub bo'lishiga yo'l qo'ymaslik juda qiyin bo'lganga o'xshaydi.

Xulosa

Deutsch va Kraussning tadqiqotlaridagi ba'zi kashfiyotlari quyidagilar:

Odamlarning raqobatdoshligi ikkala tomon o'rtasidagi samarali aloqalarni engib o'tishga moyildir, chunki ikkala tomon ham yutqazish tarafida bo'lishni istamaydi.

U kooperativ uslub Muzokaralar quyidagilar bilan tavsiflanadi:

  • Samarali aloqa G'oyalar og'zaki ravishda qabul qilingan joylarda, guruh a'zolari bir-biriga e'tibor berishadi va shu bilan birga o'zlarining g'oyalarini qabul qilishadi va keyin ularga ta'sir qilishadi. Ushbu guruhlar boshqalar bilan muloqot qilishda va tushunishda kamroq muammoga duch kelishadi.
  • Xushmuomalalik, yordam va suhbatlardagi ozgina to'siq. A'zolar odatda guruhdan va uning echimlaridan qoniqish hosil qilishadi, shuningdek boshqa guruh a'zolarining hissalari ularni hayratda qoldiradi.
  • Harakatlarni muvofiqlashtirish, mehnat taqsimoti, vazifalarni bajarishga yo'naltirish, munozaradagi tartib va ​​yuqori mahsuldorlik kooperativ guruhlarida mavjud.
  • Boshqalarning fikrlariga qo'shilish hissi e'tiqodlar va qadriyatlardagi asosiy o'xshashlik hissi, shuningdek o'z g'oyalariga bo'lgan ishonch va boshqa a'zolarning ushbu g'oyalarga taalluqli ahamiyati kooperativ guruhlarda olinadi.
  • Maqsadlarga erishish uchun ikkinchisining kuchini yaxshilash irodasi. Boshqalarning imkoniyatlari kooperatsion munosabatlarda mustahkamlanib borgan sari ular kuchayadi va aksincha.
  • Qarama-qarshi manfaatlaringizni muammo sifatida aniqlang Birgalikdagi sa'y-harakatlar orqali hal qilinishi kerak bo'lgan o'zaro munosabatlar, boshqalarning manfaatlarining qonuniyligini va barchaning ehtiyojlariga javob beradigan echim topish zarurligini tan olishga yordam beradi. Bu qarama-qarshi manfaatlar doirasini cheklashga va urinishlarni saqlab qolishga intiladi. Bir-biringizga ishontirishning munosib shakllariga ta'sir qiling.

U raqobatbardosh uslub Buning o'rniga savdo quyidagilar bilan tavsiflanadi:

  • Nizolashayotgan tomonlar uchun muloqotga to'sqinlik qilish yolg'on va'dalar va noto'g'ri ma'lumotlar orqali bir-birlarini aldash orqali foyda olishga harakat qiling. Tomonlar bir-biriga ishonmasliklarini anglaganlarida aloqa oxir-oqibat kamayadi.
  • To'siq va yordamning etishmasligi salbiy o'zaro munosabatlarni keltirib chiqaradi va boshqalarning niyatlari shubhasi. Birining ikkinchisiga nisbatan idroklari odamning salbiy fazilatlariga e'tiborini qaratadi va ijobiy tomonlarini e'tiborsiz qoldiradi.
  • Tomonlar o'z ishlarini samarali ravishda taqsimlay olmaydilar va takrorlanadigan sa'y-harakatlarni yakunlay olmaydilar. Ular bo'linganda, ular doimo boshqalarning ishini tekshirish zarurligini his qilishadi.
  • Doimiy kelishmovchilik va g'oyalarni tanqidiy rad etish ular ishtirokchilarning o'ziga bo'lgan ishonchini, shuningdek, boshqa tomonlarga bo'lgan ishonchini pasaytiradi.
  • Qarama-qarshi tomonlar o'z kuchlarini oshirishga intilishadi va shuning uchun ular boshqa tomonning kuchayishini har qanday tahdid deb bilishadi.
  • Raqobat jarayoni mojarolarni faqat bir tomondan hal etish mumkin, degan fikrni targ'ib qiladi.. Ushbu yo'nalish psixologik yoki jismoniy tahdid va / yoki zo'ravonlik kabi majburlash taktikasini qo'llashni ham rag'batlantiradi. Ushbu jarayon munozaradagi muammolar doirasini kengaytirishga intiladi va nizoni hokimiyat kurashiga aylantiradi va har ikki tomon to'g'ridan-to'g'ri g'alaba qozonishga harakat qilmoqda. Eskalatsiyaning bu turi mojaroning ishtirokchilari uchun motivatsion ahamiyatini oshiradi va qisman mag'lubiyat yoki majburiyat emas, balki o'zaro ofatni qabul qilish ehtimolini oshiradi.

Shaxslararo muzokaralar to'g'risida va sizga aytgan narsalarni o'qib bo'lgandan keyin Morgan Deutsch tajribasi, shubhasiz, endi siz ushbu aloqa turidan qanday qilib ko'proq foyda olishni bilib olasiz.

Adabiyotlar

Morton Deutschning "Hamkorlik va raqobat", nizolarni hal qilish bo'yicha qo'llanmada: nazariya va amaliyot, ed. Morton Deutsch va Piter Koleman (San-Frantsisko: Jossey-Bass Publishers, 2000)

//www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

O'yin nazariyasi, yuk tashish muammosi, hamkorlik va boshqalar. Raqobat